Pocas cosas joden tanto como preparar una propuesta personalizada para una empresa durante días, o semanas para que acabe muriendo en el cajón de la de RRHH…
Durante estos 20 minutos explico cómo piensa una empresa cuando decide invertir en formación, qué espera realmente de un formador o consultor externo y cómo estructurar una propuesta que conecte con objetivos de negocio, toma de decisiones y retorno económico. Entro en profundidad en el enfoque correcto para vender formación corporativa sin desgaste comercial y con autoridad.
Este contenido está dirigido a formadores, mentores, coaches, consultores, expertos en conocimiento y profesionales que quieren vender formaciones a empresas, cerrar acuerdos B2B, trabajar con departamentos de dirección, recursos humanos o gerencia y construir ingresos estables a través de la formación empresarial.
En este contenido abordo un gran abanico de información de calidad para ayudarte a vender tus formaciones.
Atiende:
– Mentalidad necesaria para vender formación a empresas
– Errores habituales al intentar vender cursos corporativos
– Cómo posicionarte para que una empresa te perciba como inversión
– Qué valora una empresa antes de contratar una formación
– Cómo estructurar una formación vendible en entorno empresarial
– Claves para cerrar ventas de formación sin perseguir clientes
Si quieres aprender cómo vender formaciones a empresas, cómo vender cursos B2B, cómo cerrar acuerdos de formación corporativa y cómo profesionalizar tu oferta formativa, este vídeo te da una base clara y accionable desde la experiencia real.
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¿Qué MENTALIDAD necesito para vender formaciones a empresas?
La mentalidad para vender formaciones a empresas cambia por completo cuando entiendes que no le vendes a una empresa, sino a las personas que toman decisiones dentro de ella.
Un responsable de Recursos Humanos (RRHH) busca desarrollar talento y reducir problemas de gestión; el departamento de Compras suele centrarse en justificar la inversión y controlar costes; un CEO quiere crecimiento, rentabilidad o ventaja competitiva; un director de área necesita resolver un problema concreto que le está haciendo perder tiempo o resultados.
Pero todos quieren no tener problemas y que su día a día sea confortable y si tu formación impide eso… estás perdido.
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Si quieres saber cómo vender formación a empresas, debes aprender a identificar qué motiva a cada interlocutor y conectar ese interés personal con los objetivos de la organización.
Cuando consigues alinear ambas cosas, la conversación deja de parecer una venta y se convierte en una propuesta con sentido para quien tiene que aprobarla.
Por eso cada mañana envío por email una idea práctica que puedes aplicar ese mismo día en tu empresa.
Los 7 ERRORES FRECUENTES a la hora de vender formaciones a empresas.
1. Diseñar una formación demasiado teórica que no puedes aplicar al día siguiente.
Las empresas no compran conocimiento por el simple hecho de aprender.
Compran comportamientos nuevos, mejoras en el rendimiento y soluciones a problemas concretos.
Si un empleado termina el curso sin saber qué puede hacer de forma diferente al día siguiente, la formación se percibe como tiempo perdido.
Cuanto más práctica, aplicable y orientada a la acción sea, más fácil será justificar la inversión.
2. Olvidar que la diversión también se evalúa y hacer formaciones infumables.
Quien trabaja en Recursos Humanos también se juega su reputación. Lo que menos quieren es que se quejen de tu formación por ser aburrida.
Si los asistentes salen aburridos, desconectados o diciendo que la formación no les ha aportado nada, la siguiente pregunta irá dirigida a quien la contrató.
Por eso no basta con enseñar bien: la formación debe mantener la atención, generar participación y hacer que las personas quieran estar allí.
3. Ignorar el impacto que tiene sobre la productividad y ponerla en horas de trabajo por defecto.
Piensa esto: Cada hora de formación en horario laboral es una hora en la que la empresa deja de producir.
Si el beneficio no compensa claramente ese coste, aparecerán objeciones y te quedarás fuera.
Por eso conviene diseñar formatos muy eficientes, demostrar el retorno desde el primer momento, evitar actuar como un vendedor desesperado que solo busca facturar horas, o valorar alternativas fuera del horario laboral.
4. Pensar que más horas significan más valor es una muestra de inseguridad que te descarta.
Es decir, el manido cobrar por tiempo.
Muchos formadores siguen vendiendo horas cuando deberían vender resultados.
Un programa de una hora que cambia la forma de trabajar de un equipo puede ser mucho más valioso que diez horas llenas de teoría.
Las empresas pagan por el impacto conseguido, no por el tiempo que una persona permanece sentada en una sala.
5. Dar demasiada importancia a los materiales
Presentaciones, manuales, fichas o dosieres pueden complementar la formación, pero rara vez justifican la compra.
Lo que realmente quiere saber una empresa es qué serán capaces de hacer sus empleados cuando termine el curso. Los materiales son un medio; la mejora del desempeño es el objetivo.
6. Descuidar la actitud con la que aprende el equipo el conocimiento suma, la actitud multiplica.
El conocimiento sin predisposición dura poco.
Un profesional motivado para mejorar seguirá aprendiendo mucho después de acabar la formación; uno desmotivado olvidará gran parte del contenido en pocos días.
Para muchos directivos, despertar iniciativa, compromiso y ganas de evolucionar tiene tanto o más valor que los propios conceptos técnicos.
7. Hablar del curso en lugar del problema que resuelve hace que tiren tu propuesta a la basura.
Uno de los errores más frecuentes es presentar un catálogo de contenidos, módulos y dinámicas sin explicar qué cambia en la empresa después de la formación.
Un CEO, un director de área o un responsable de Compras quieren saber qué problema desaparece, qué indicador mejora o qué coste se reduce. Cuando vendes resultados en lugar de temario, la conversación cambia por completo.
Si te has reconocido en varios puntos, probablemente no tengas un problema de negocio. Tienes un problema de acción comercial.
Si este artículo te está ayudando, imagina recibir pequeños consejos cada mañana.
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Cómo estructurar una formación vendible en entorno empresarial
1. Diseña un entregable que permanezca en la empresa y que aporte valor sí o sí.
La formación termina, pero el valor debería quedarse.
Además del aprendizaje, procura que el equipo genere algo útil para la organización: un plan de acción, un protocolo, un manual, una estrategia, un cuadro de indicadores o cualquier documento que pueda aplicarse después del curso.
Cuanto más tangible sea el resultado, más fácil será justificar la inversión.
2. Convierte a los asistentes en protagonistas, evita los monólogos.
Una empresa no quiere empleados escuchando durante horas. Quiere personas pensando, participando y resolviendo problemas.
Introduce ejercicios, dinámicas, casos reales, retos y tareas para aplicar lo aprendido entre sesiones. Cuanto mayor sea la participación, mayor será la retención del conocimiento.
3. Aumenta la implicación con logros visibles, que puedan presumir de su avance.
Las personas se comprometen más cuando perciben progreso. Un diploma, una certificación, una insignia digital o un reconocimiento interno pueden parecer pequeños detalles, pero aumentan la motivación y hacen que los asistentes valoren mucho más la experiencia.
4. Facilita que el propio CEO presuma de la formación, las fotos de gente sonriente les encantan.
Las organizaciones también cuidan su marca empleadora.
Diseña momentos que puedan compartirse en LinkedIn o en la comunicación interna: fotografías, dinámicas, reconocimientos o mensajes del equipo. Si el CEO y los directivos hablan con orgullo de la formación, estarás generando valor más allá del aula.
5. Pon un título que la empresa quiera comprar, «el título y la portada hace que se compre el libro.»
El nombre de la formación es una herramienta de venta. Debe conectar con un problema importante o con una tendencia que el mercado ya considere estratégica.
Conceptos como inteligencia artificial, liderazgo, ventas consultivas, estructura de una reunión de ventas, negociación, productividad o comunicación persuasiva suelen despertar mucho más interés en los comités de compras.
6. Demuestra el impacto antes de empezar
Define qué cambiará cuando termine la formación y cómo podrá comprobarlo la empresa.
Establece objetivos claros y, si es posible, algún indicador que permita medir el progreso. Cuando el comprador entiende cómo evaluará el resultado, percibe mucho menos riesgo.
7. Haz que también sea valiosa para el empleado, incluso si abandonase la empresa.
Las mejores formaciones benefician a la empresa y al profesional al mismo tiempo. Si el trabajador siente que desarrolla competencias útiles para toda su carrera, se implicará mucho más.
Ahora bien, presenta ese beneficio como una herramienta para aumentar el compromiso, la motivación y la permanencia en la organización, no como una preparación para marcharse a otra empresa.
Cuando el empleado percibe que la compañía invierte de verdad en su crecimiento, la formación se convierte también en una herramienta de fidelización.
¿Quieres ayudarte a ti mismo vender formaciones a empresas?
Te envío un consejo al día. Una idea para mejorar tus resultados y entrenar tus capacidades.
Aquí abajo. 👇
Cómo conseguir vender formaciones a empresas paso por paso.
1. Crea una propuesta que destaque desde el primer segundo y pasarás el primer filtro.
Los departamentos de Recursos Humanos y Compras reciben propuestas constantemente.
Si tu email, tu llamada o tu dossier parece uno más, desaparecerá en segundos.
Tu objetivo inicial no es vender la formación, sino conseguir que la persona deje de hacer lo que está haciendo y quiera saber más.
Ya sea que contactes en frío o conozcas al decisor en un evento de networking presencial, el titular y la forma de presentarlo deben diferenciarte desde el primer contacto.
2. Haz que contratarte sea ridículamente fácil para no chocar con la pereza del que te compra.
Cuanto más trabajo generes al cliente, menos probabilidades tendrás de cerrar la venta.
Diseña una formación que pueda ponerse en marcha casi de inmediato, con la mínima organización posible por parte de la empresa.
Si la implantación parece sencilla y el esfuerzo interno es bajo, reducirás gran parte de las objeciones.
3. Encuentra al verdadero decisor y dirígete a esa persona.
No hables con «la empresa». Habla con una persona concreta. Averigua quién contrató la última formación o quién suele aprobar este tipo de proyectos.
Muchas veces basta con preguntar directamente: «¿Quién suele decidir las formaciones internas?».
Tu objetivo es conseguir un nombre y unos apellidos, porque vender a quien no decide suele ser una pérdida de tiempo.
4. Consigue una reunión despertando curiosidad, hazte el interesante.
No intentes vender toda la formación en un correo o en una llamada de dos minutos. Si revelas todo desde el principio, eliminas el motivo para reunirse contigo.
Hay que «generar hype.»
Comparte únicamente lo suficiente para despertar interés y deja que la reunión sea el lugar donde desarrollas la propuesta y respondes a las preguntas importantes.
5. Diseña argumentos para la empresa… y para quien compra
La empresa busca resultados, pero la persona que firma también tiene objetivos propios.
¿Qué medalla sueña con ponerse?
Quizá quiera demostrar iniciativa, mejorar su reputación interna, resolver un problema que lleva meses encima de la mesa o presentar un proyecto exitoso a su dirección.
Cuanto mejor entiendas qué «medalla» puede llevarse esa persona gracias a tu formación, más sólida será tu propuesta.
6. Habla de resultados antes que de contenidos, a nadie le importa tu índice de contenidos.
No empieces enumerando módulos, temarios o dinámicas. Explica primero qué cambiará cuando termine la formación.
¿Qué harán mejor los empleados? ¿Qué errores dejarán de cometer? ¿Qué indicadores pueden mejorar? Las empresas compran consecuencias, no programas.
7. Genera confianza con pruebas más allá de las promesas.
Siempre que puedas, apóyate en casos reales, testimonios, empresas con las que hayas trabajado o ejemplos concretos de resultados.
El riesgo percibido disminuye cuando el comprador ve que otras organizaciones ya confiaron en ti y obtuvieron beneficios.
8. Deja las bonificaciones como argumento final, no te van a comprar por ser gratis si no generas deseo.
No conviertas la bonificación en el centro de la conversación.
Si empiezas hablando de Fundae, corres el riesgo de que el cliente perciba que el principal atractivo de tu formación es que sale barata. Primero consigue que desee comprarla por el valor que aporta.
Y nadie quiere meter basura en su casa por mucho que sea gratis.
Cuando el interés ya exista y necesites un argumento adicional para facilitar la decisión, entonces explica cómo puede bonificarse. La bonificación debe reforzar el valor de la formación, no sustituirlo.
No necesitas aprenderlas todas hoy. Solo necesitas recibir una píldora inspiradora cada mañana en tu bandeja de entrada.
No dejes pasar este conocimiento.
Más de 1.500 horas de mentoría presencial con departamentos de RRHH, jefes de Compras y Direcciones Generales dan para muchas historias.
¿Vas a seguir dejando que tus propuestas de formación mueran en el cajón de RRHH?
Durante los últimos 10 años he acompañado a más de 100 CEOs de sectores como seguros, automoción, tecnología, industria, servicios y comercio a profesionalizar su oferta formativa, abrir puertas en grandes cuentas y cerrar acuerdos B2B estables.
Tras más de 1.500 horas de mentoría presencial y decenas de programas corporativos implantados, he desarrollado una metodología práctica orientada a vender formaciones a empresas basándome en resultados tangibles, estructurando propuestas de alto valor que neutralizan las objeciones de los departamentos de Recursos Humanos o Compras sin depender de la improvisación.
Mi objetivo es ayudarte a posicionarte ante la gerencia como una inversión estratégica y no como un gasto formativo prescindible, convirtiendo tu conocimiento en una capacidad comercial repetible que impulse el crecimiento de tu empresa.
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